國(guó)有發(fā)電集團(tuán)的售電公司經(jīng)營(yíng)管理探究及應(yīng)用

張娟

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(中發(fā)[2015]9號(hào))》的發(fā)布標(biāo)志著新一輪電力體制改革正式拉開了帷幕。其中售電側(cè)改革是本輪改革的重點(diǎn)任務(wù)，也是備受業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)。電改“9號(hào)文”及配套文件提出向社會(huì)資本開放售電業(yè)務(wù)，多途徑培育售電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，放開準(zhǔn)入用戶的購(gòu)電選擇權(quán)。售電公司作為新電改后電力市場(chǎng)上的新興主體，既面臨著電力銷售紅利和改革發(fā)展機(jī)遇，也面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下營(yíng)銷策略和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)缺乏 所帶來的的巨大挑戰(zhàn)。新成立的售電公司在關(guān)鍵業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與**、合作伙伴關(guān)系管理、盈利模式拓寬等方面，都面臨著極大問題，尤其考驗(yàn)發(fā)電企業(yè)售電公司的發(fā)展。那么，如何保持發(fā)電企業(yè)售電公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就需要對(duì)新電改形勢(shì)下售電公司的市場(chǎng)進(jìn)行研究，優(yōu)化售電公司的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的大化。

1中國(guó)售電公司目前的經(jīng)營(yíng)模式

售電公司就是為客戶提供購(gòu)售電以及其他增值服務(wù)的一種營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)。這售電公司和目前的供電公司、電力公司具有相同的法律地位。售電是電力從發(fā)電--終端用電中一道銷售環(huán)節(jié)，也是電力傳輸過程中的一步。通過對(duì)售電公司的市場(chǎng)分類以及購(gòu)售電市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)的分析，可以從資質(zhì)、能力以及組建來源三個(gè)方面，進(jìn)行售電公司運(yùn)營(yíng)模式的探討，可以確定至少有三種形式是十分適合“售電公司”的運(yùn)營(yíng)模式，分別是：“輸配售一體化”、“發(fā)售一體化”以及“獨(dú)立第三方售電公司”。國(guó)有發(fā)電電企業(yè)成立的售電公司就是“發(fā)售一體化”經(jīng)營(yíng)模式。

2 當(dāng)前國(guó)有發(fā)電售電公司營(yíng)銷模式中存在的問題

2.1公有制經(jīng)濟(jì)體制使得電力企業(yè)缺乏營(yíng)銷意識(shí)

我國(guó)的電力企業(yè)是從傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來，在這個(gè)過程中電力企業(yè)先天的排除了部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中處于壟斷地位。這一方面使得電力供應(yīng)能夠受到行政命令的影響，使電力基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施不斷向邊緣地區(qū)進(jìn)行滲透，促使**的生活福祉得到了一定保障。另一方面也導(dǎo)致電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏有效的營(yíng)銷意識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)事實(shí)上的市場(chǎng)拓展出現(xiàn)了困難。

2.2區(qū)塊化管理導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷范圍有限

在電力企業(yè)發(fā)展過程中，區(qū)塊化的管理模式使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍比較穩(wěn)定，有助于企業(yè)加強(qiáng)細(xì)節(jié)供電投入和建設(shè)。但同時(shí)電力企業(yè)的營(yíng)銷范圍也受到制約，企業(yè)無法進(jìn)行更廣泛的營(yíng)銷市場(chǎng)推廣。在當(dāng)前電力企業(yè)發(fā)展過程中，區(qū)塊之間的界限給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了明顯的限制，但同時(shí)區(qū)塊化的管理有其成本考慮的因素，跨地區(qū)的電力傳輸在輸電成本上有所提升，在電力技術(shù)管理上可能存在部分缺陷。

2.3在內(nèi)部管理缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的有效激勵(lì)手段

在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工資比例需要進(jìn)行科學(xué)化的管理劃分，即限定營(yíng)銷人員的固定工資，增加營(yíng)銷人員的績(jī)效工資，促使?fàn)I銷人員具備 較高的工作能動(dòng)性。但是在當(dāng)前營(yíng)銷工作工資管理中，營(yíng)銷人員拿到的工資相對(duì)固定，一定程度上限制了營(yíng)銷人員的工作積極性。

2.4營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力有待提升

在電力企業(yè)營(yíng)銷人員拓展市場(chǎng)的過程中，其工作性質(zhì)對(duì)工作人員提出了較高的要求。一方面營(yíng)銷人員需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展戰(zhàn)略和外部的市場(chǎng)調(diào)查做到足夠的了解，才能使自身的工作具有方向性。另一方面營(yíng)銷人員也需要對(duì)客戶的需求做到充分的了解，并針對(duì)性的開展有效的交流和商議，才可能使交易有效達(dá)成。但是在實(shí)際工作中，營(yíng)銷人員在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上思考都不充分，導(dǎo)致相關(guān)業(yè)務(wù)難以有效開展。

3 售電公司的發(fā)展策略

3.1做好市場(chǎng)調(diào)查

在電力企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的過程中，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行有效調(diào)查和分析，增加對(duì)**企業(yè)的電力營(yíng)銷和扶持力度，能夠在一定程度上彌補(bǔ)營(yíng)銷 過程相對(duì)盲目的劣勢(shì)，給營(yíng)銷人員提供明確的發(fā)展服務(wù)方向，使企業(yè)的營(yíng)銷過程更具質(zhì)量和效率。對(duì)此企業(yè)營(yíng)銷部門在發(fā)展的過程中，需要相應(yīng)的樹立市場(chǎng)開發(fā)部門。針對(duì)區(qū)域內(nèi)供電需求進(jìn)行不斷的總結(jié)和分析，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)研，發(fā)掘潛在的客戶需求，為新興經(jīng)濟(jì)體提供更多支和便利，促使企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上有所斬獲和建樹。

3.2積極搶占售電市場(chǎng)

售電市場(chǎng)的大小是影響售電公司發(fā)展的重要因素，售電公司想要快速占領(lǐng)有效的售電市場(chǎng)，首先需要加強(qiáng)售電公司營(yíng)銷人員的優(yōu)化配置，提高配電服務(wù)以及售電咨詢服務(wù)人才的專業(yè)素質(zhì)，為公司開拓市場(chǎng)提供充分的人才力量;需要不斷提升自身的服務(wù)效率與質(zhì)量，提高用戶對(duì)售電公司的認(rèn)可與支持。那么，售電公司在為用戶群體提供服務(wù)時(shí)一定要提高其人性化服務(wù)質(zhì)量，盡可能為用戶提供更好更上等的服務(wù)，同時(shí)盡量減少用戶服務(wù)性費(fèi)用。在國(guó)家節(jié) 能減排政策的大力倡導(dǎo)下，售電公司不僅要加強(qiáng)傳統(tǒng)售電服務(wù)質(zhì)量的提高，也需要加強(qiáng)節(jié)能減排服務(wù)的建設(shè)，拓展公司的售電增值服務(wù)，從而為公司創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)來源渠道。

3.3促銷策略

一般來講，促銷策略分為人員宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣等各種，目的是讓客戶充分了解產(chǎn)品類型和優(yōu)勢(shì)，激發(fā)其購(gòu)買欲望，提升產(chǎn)品銷售量。在售電市場(chǎng)中，公司需要考慮到各利益方的關(guān)系，豐富促銷手段，加強(qiáng)節(jié)能宣傳，為企業(yè)利潤(rùn)的提升奠定基礎(chǔ)。能源互聯(lián)網(wǎng)在促銷環(huán)境中主要適用于節(jié)能服務(wù)和能效管理兩方面，售電公司可以借助自身的政策優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)開拓這一市場(chǎng)，為用戶提供能源互聯(lián)服務(wù)，在與其他企業(yè)的合作中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將能源互聯(lián)作為 特色推向市場(chǎng)，在行業(yè)中脫穎而出。除此之外，在售電側(cè)市場(chǎng)環(huán)境中，綠色環(huán)保也是用戶關(guān)注的重點(diǎn)話題。售電公司可以對(duì)用戶進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，為其“量身定做”節(jié)能服務(wù)方案，還要優(yōu)化綜合能源，明確企業(yè)的主要營(yíng)銷方向。具體而言，需要為用戶提供各種環(huán)保節(jié)能方案;提供設(shè)備安裝和維護(hù)服務(wù)；提供燃油、燃?xì)夂驼羝裙?yīng)和營(yíng)銷方案;提供全方位相關(guān)服務(wù);提供電氣系統(tǒng)設(shè)計(jì)和改進(jìn)服務(wù)等。

3.4分層管理用戶群體

售電公司的用戶按照用電量的多少進(jìn)行劃分，可分為小、中、大三個(gè)層次的用戶，同時(shí)也可根據(jù)用戶群體的區(qū)域進(jìn)行劃分，或者根據(jù)客戶的用電偏好進(jìn)行客戶群體的層次劃分等等。然后，售電公司為不同層次的用戶群體提供合適的服務(wù)或產(chǎn)品類型，根據(jù)不同用電群體設(shè)立彈性價(jià)格，提升用戶的穩(wěn)定性。

3.5積極開展綜合能源服務(wù)

綜合國(guó)內(nèi)外綜合能源服務(wù)概念，通常具有兩個(gè)特征：一是綜合能源，涵蓋多種能源，包括電力、燃?xì)夂屠錈?；二是綜合服務(wù)，包括工程服務(wù)、投資服務(wù)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，綜合能源服務(wù)是“多能源-多服務(wù)”。對(duì)企業(yè)來說，就是不單銷售能源商品，還銷售能源服務(wù)，當(dāng)然這種服務(wù)主要是附著于綜合能源系統(tǒng)提供的能源商品之上。綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)范圍覆蓋能源供應(yīng)到消費(fèi)全過程。在能源供應(yīng)環(huán)節(jié)，提供分布式發(fā)電、儲(chǔ)能、冷熱供應(yīng)等服務(wù)，構(gòu)建分布式能源供應(yīng)系統(tǒng);在能源消費(fèi)環(huán)節(jié)，通過推動(dòng)能源與信息融合，提供能效提升服務(wù)、智慧能源服務(wù)、能源設(shè)備銷售與運(yùn)行維護(hù)服務(wù)、能源服務(wù)新產(chǎn)品等，構(gòu)建綠色、便捷、**能源消費(fèi)新模式。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

安科瑞變電站運(yùn)維云平臺(tái)依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測(cè)數(shù)以百計(jì)的用戶變電所運(yùn)行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺(tái)，提供24小時(shí)不間斷的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)和云平臺(tái)分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價(jià)值，并通過云平臺(tái)、手機(jī)APP等方式實(shí)時(shí)告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務(wù)。4.1 AcrelCloud-1000變電所運(yùn)維云平臺(tái)

4.1.1提高負(fù)荷預(yù)測(cè)精度，減少偏差考核

運(yùn)維平臺(tái)通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的了解用戶實(shí)際用電量，為預(yù)測(cè)未來用電量提供依據(jù)，同時(shí)也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.2閉環(huán)運(yùn)維服務(wù)，降本增效

運(yùn)維平臺(tái)除了實(shí)時(shí)采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會(huì)及時(shí)通過APP和短信向運(yùn)維人員發(fā)出報(bào)警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時(shí)間，為用戶提供運(yùn)維服務(wù)，提高用戶粘性。  

4.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務(wù)

平臺(tái)可按照配電回路、區(qū)域、分項(xiàng)、部門統(tǒng)計(jì)日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進(jìn)行同環(huán)比分析，同時(shí)系統(tǒng)提供分時(shí)段電能及費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計(jì)算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.4數(shù)據(jù)對(duì)接

運(yùn)維平臺(tái)可以和售電平臺(tái)或者其它第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)無縫對(duì)接，實(shí)時(shí)提供電力交易競(jìng)價(jià)信息，及時(shí)獲取電價(jià)信息和交易情況。

4.1.5用戶診斷報(bào)告

運(yùn)維平臺(tái)自動(dòng)生成用戶用電及運(yùn)行診斷報(bào)告，對(duì)用戶配電系統(tǒng)運(yùn)行情況提供周期性診斷報(bào)告，總結(jié)配電系統(tǒng)運(yùn)行情況，提出改進(jìn)建議。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)可為售電公司針對(duì)園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺(tái)采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲(chǔ)能等新能源數(shù)據(jù)，對(duì)用能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時(shí)可以提供尖峰平谷各時(shí)段用能數(shù)據(jù)和報(bào)表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績(jī)效考核。

4.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)

隨著電改的進(jìn)一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會(huì)逐步開放，售電公司也會(huì)參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費(fèi)云平臺(tái)可為售電公司提供先交費(fèi)、后用電的方案，并且為用戶自助繳費(fèi)提供支持。

安科瑞預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費(fèi)和用電**管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場(chǎng)景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行多年。

4.4 AcrelCloud-6000**用電管理云平臺(tái)

用電**是綜合能源服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能**至關(guān)重要。**用電管理云平臺(tái)對(duì)電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計(jì)分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的**隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動(dòng)語(yǔ)音呼叫等方式及時(shí)預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測(cè)點(diǎn)位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供**隱患分析報(bào)告，實(shí)時(shí)評(píng)估企業(yè)用電**狀態(tài)。

4.5 AcrelCloud-9000電動(dòng)車（電瓶車）充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)

充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時(shí)也能獲取更多利潤(rùn)，相輔相成。

4.5.1資產(chǎn)管理

充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)幫助售電公司實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)充電樁運(yùn)行狀態(tài)，包括安裝地點(diǎn)、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

4.5.2交易管理

充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費(fèi)充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費(fèi)難的問題。

4.5.3**管理

近來電瓶車相關(guān)的**和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財(cái)產(chǎn)**隱患。政府部門發(fā)文對(duì)電瓶車火災(zāi)的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電**管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測(cè)，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

4.6 產(chǎn)品選型

5 結(jié)束語(yǔ) 

具有發(fā)電背景的售電公司關(guān)鍵還是要幫助自身的發(fā)電企業(yè)賣好電，售電業(yè)務(wù)是具有發(fā)電背景售電公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)核心業(yè)務(wù)。有發(fā)電背景的售電公司具有天然的對(duì)沖優(yōu)勢(shì)，發(fā)電集團(tuán)的發(fā)電批發(fā)收入與零售收入可能此消彼長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖控制，如果發(fā)電集團(tuán)充分發(fā)揮自身對(duì)于電力生產(chǎn)的理解和對(duì)信息的獲取優(yōu)勢(shì)，將科學(xué)的中長(zhǎng)期合同與現(xiàn)貨報(bào)價(jià)相結(jié)合，甚至可以實(shí)現(xiàn)雙豐收，同時(shí)，通過零售側(cè)切入用戶用電用能服務(wù)，或許對(duì)于發(fā)電集團(tuán)而言更具長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。

【參考文獻(xiàn)】

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作者簡(jiǎn)介：張娟，女，現(xiàn)任安科瑞電氣股份有限公司，主要從事于售電系統(tǒng)的研發(fā)與應(yīng)用。